fbpx

Uus juht. Müügi ja turunduse juhtimine tandemina

Tihtilugu puudub nende kahe puhul järjepidevus ja seos. Tehakse seda, mida teised ütlevad, et peaks tegema. Öeldakse, et on vaja luua veebileht, digi- ja sotsiaalmeedia kanalid tööle panna jms. Ja kui mõni projekt saab justkui lõpetatud, siis arvatakse, et nüüd on turundus tehtud. Selleks et mõista, mis töötab ja mis mitte, tuleb kõhutunde asemel tugineda numbritele. Mari-Liis Vaher räägibki just turunduse mõõtmisest.

Kumb on olulisem, kas müük või turundus?

See on nagu muna ja kana küsimus. Kumb oli esimene? Kumb on olulisem? 

Kui turundus toob müügi poolele huvilisi (ehk avab ukse ja nad astuvad sisse), kuid müügiosakond või klienditeenindus ei suuda seda müügitehinguks muuta (et nad seal sees ka midagi teeks), siis on need huvilised sobimatud (pole meie sihtrühm) või on müügi/teenindusprotsess halb? Või kui turundus ei too kokku küllaldaselt huvilisi, siis kas asi on halvas turunduses, väikeses eelarves, vales sihtrühmas või milleski muus?

Halbades tulemustes on lihtne ühte või teist süüdistada. Kuid tähtis pole ju süüdlase otsimine, vaid müügi- ja turundusinfo ühendamine nii, et nad annaksid otsustamiseks olulised ja õiged andmed. Unustame tihti ära, et kliendi või kellegi teise jaoks, kes vaatab sissepoole, on ettevõte tervik. Alateadlikult ei näe nad müügi-, turundus- või klienditeenindusosakonda eraldi. Kui kliendi kogemus ükskõik millises kokkupuutekohas teie ettevõttega on hea, siis meeldite neile automaatselt. Ja vastupidi! See tähendab, et peate lähenema kogu klienditeekonna protsessile kui tervikule.

Allikas: Powerful Marketer Program

Siin on neli sammu, millega leida mõõdikud müügi ja turunduse ühtlustamiseks:

  1. Tee selgeks, kust teie müügivihjed tulevad ja kui palju nende hankimine teile maksab. Kas tullakse soovituste peale, nähakse infot sotsiaalmeedias, saadakse info sõbralt või kolleegilt, loetakse artiklit, kuulatakse sind konverentsil, reageeritakse müügis otsestele tegevustele jne; kui palju su ettevõttele iga kanali töösse panustamine maksab?
  2. Jälgi iganädalaselt, milline protsent müügihuvilistest (üks-ühele kohtumiste arv, kodulehe külastajate arv vms sõltuvalt valdkonnast) muutub müügiks ja kui pikk on keskmiselt aeg esmakontaktist kuni kliendiks hakkamiseni. Ehk saa selgeks, kui palju tulu need kliendid teile toovad võrreldes ajalise ja rahaliste kuludega, mida oli vaja nende hankimiseks teha.
  3. Klientide hoidmine on uuringute põhjal kuni seitse korda kulutõhusam kui uute leidmine. Siin etapis on kõik mõõdikud seotud klientide ning usalduse hoidmise ja kasvatamisega: korduvad ostud, ostukorvi keskmine suurus ja mediaanmüügid, aga ka pehmemad mõõdikud, nagu klikid uudiskirjas või seotus sotsiaalmeedias. Olenevalt valdkonnast on siin ehk oluline hoopis klientidega aeg-ajalt kokku saada, tagasisidet küsida ja rahulolu mõõta.
  4. Mõtesta numbrid – lõpuks on oluline andmete analüüs nii, et ülevaate saamine oleks ajaefektiivne ja annaks sisendi edasiste otsuste tegemiseks. Kui näete, et üks teatud turunduskanal ei too tegelikult liiklust ega müügivihjeid, siis on ehk mõistlik suunata oma energia kuhugi mujale. Või kui on näha, et müügimeeskonna töö ei vii tulemusteni, siis tasub mõelda, kas probleem on inimestes ja nende oskustes või tasub üle vaadata protsessid või oleme ise juhina kommunikatsioonis, delegeerimises vms midagi valesti teinud. Kõige mugavam ja arusaadavam on esitada töötajatele mõõdikuid ja seoseid visuaalselt, sest kõik ei ole alati analüütilise loomuga.  Andmete visualiseerimine aitab kergesti tajuda trende ja selleks võiks kasutada nt tasuta tööriista Google Data Studio. Ühekordselt vajab see rohkem tähelepanu, et see korrektselt üles ehitada, aga edaspidi on need andmed siin juba mugavalt reaalajas vaadeldavad. 

Müügi- ja turundusmõõdikute kõrvutamine vajab ühe korra korralikku läbimõtlemist ja süsteemi ülesehitamist, aga kogu see pingutus on seda kindlasti väärt, hoides kokku närve, aega ja raha kõikidele osapooltele. Süüdlaste ja emotsioonide asemel on siis mustvalgel mõõdikud, sinu ettevõtte müügitulemused ja turundus, mida saab juhtida.

———

Lühivideo Google Data Studio ülesehitamisest (inglise keeles, pikkus 6 min)

———

Varem on samas sarjas ilmunud „Juhtimine kui turundusstrateegia“ (veebruar 2021), „Turunduse audit – kellele ja miks?“ (märts 2021), „Turunduse planeerimine ja mõõtmine“ (aprill 2021), „Kommunikatiivne kirjaoskus – turunduse edu, koostöö ja heaolu eeldus“ (mai 2021), „Kuidas luua tähenduslikke suhteid tööl ja elus?” (juuni 2021), „Turundusplaan ühel lehel” (juuli 2021), „Viis võtmerolli turunduses” (august 2021), „Klienditeekonna pidepunktid” (september 2021), „Turunduse juhtimine” (oktoober 2021), „Kumb on tähtsam, müük või turundus?” (november 2021), „LinkedIn turundus. Miks, kellele ja kuidas“ (detsember 2021), „Turundusstrateegia“ (jaanuar 2022), „Turunduse trendid 2022“ (veebruar 2022) ja „Turundus ei pea olema kallis ja keeruline“ (märts 2022)

Kommentaarid on suletud

Antud lehekülg kasutab küpsiseid, et parandada teie kasutuskogemust. Lehe sirvimise jätkamisel nõustud meie küpsiste kasutamise tingimustega. Sain aru Loe lähemalt