fbpx

Müügimüüdid – mida muudab aeg müügis

Massiivne valimatu telefonimüük, lobeda jutuga müügimehed, kes peavad olema valmis ka eskimole lund müüma jne. Kas kümmekond aastat tagasi väljakujunenud ettekujutus müügist toimib ka praegu? Kirjutab Tanel Raig.

Tallinna Sadama kommertsjuhil Margus Vihmanil on müügikogemust juba aastakümneid. Sadama kommertstegevust on ta korraldanud viimased neli aastat, varem tegeles ta müügiga peamiselt ehitusmaterjalide valdkonnas. Ehkki need on täiesti erinevad asjad, on neil Vihmani sõnutsi siiski üks oluline ühisjoon: mõlemas valdkonnas on suured rahvusvahelised kliendid ja kontakt toote või teenuse lõpptarbijaga puudub või on nõrk. Seega ei looda väärtust lõpptarbijale otse, vaid partneri(te) kaudu. See tähendab, et müügitöös on olulisel kohal koostöö teiste organisatsioonidega. Vihman ütlebki, et tema töö on olnud muuta sadam atraktiivsemaks ja avatumaks. Tihedat koostööd tehakse sadamas olevate terminalide ja laevaliinidega – transiiditeenuse müümisel kaasatakse kõiki osapooli, et müüa Eestit kui konkurentsivõimelist kaubakoridori.

Margus Vihman

Sama kehtib kruiisivaldkonna kohta. Oluline osa on strateegilisel koostööl ja koostöövõrgustikel, ütleb Vihman. Läänemere piirkonda müüakse rahvusvaheliselt koos teiste Läänemere sadamate ja sihtkohtadega. „Kruiisilaevad ei tule meile ju sadama, vaid ikkagi sihtkoha pärast,“ ütleb ta.

Ta möönab, et viimase 10 aasta jooksul on müügipersonal sadamas kasvanud. Müügiinimestel on tekkinud ka suurem sõnaõigus. „Müük räägib palju rohkem kaasa ettevõtte strateegia kokkupanekul ja tihti on just müügiosakond see, kelle KPIdest lähtuvad teiste osakondade eesmärgid,“ kinnitab Vihman. Müük on neil viimase kümnendi jooksul liikunud enam kliendi probleemide lahendamise suunas ning varasemast olulisem on individuaalne lähenemine ja lahendused. 10 aastat tagasi võis kohata ettevõtteid, kellel oli toode, mis hästi kaubaks ei läinud. Pikemalt süvenemata prooviti asja parandada heade müügiinimestega, kelle headus tähendas tihti seda, kui palju ta suutis kontakte võtta.

Nüüd on strateegiad teistsugused. Esiteks on praeguses infoühiskonnas võimalik kohe leida klient, kelle probleemi sinu toode lahendab, ja kontaktide arvust on olulisem klientide äriprotsessist arusaamine. Vihman selgitab: „Piltlikult öeldes kasutati 10 aastat tagasi rohkem kuulipilduja meetodit, aga nüüd on hinnas snaiprid. Teiseks valmistatakse tänapäeval ettevõtte osakondade koostöös ikkagi toode, mis on kliendile vajalik. Nii et müügipersonal on nagu ründaja jalgpallis, kes toimetab palli väravasse, kuid ilma teiste mängijate (arendus, tootmine, järelteenindus jne) võrdse panuseta on edu võimatu.“

Aare Uusjärv

Kuulipildujaga telefonimüük kaotab populaarsust

Kuulipilduja meetodi üheks esindajaks võib pidada segmenteerimata telefonimüüki. Tele2 müügidirektor Aare Uusjärv toobki välja, et viimase 10 aasta suurima muutusena on üha vähemaks jäänud klassikaliste külmade kõnede tegemist. „Inimestele ei meeldi, kui neile helistab keegi võõras inimene võõrast ettevõttest ja hakkab miskit pähe määrima,“ ütleb ta. „Just sellel põhjusel sulges ka Tele2 juba peaaegu kolm aastat tagasi oma klassikalise telemüügi.“

Uusjärve sõnul hindavad inimesed, kui neile helistab nende oma teenuse pakkuja, tunneb huvi kliendi käekäigu vastu ja vaatavad koos temaga üle, kas lahendus on optimaalne. Sellisesse lähenemisse suunabki Tele2 oma energia: „Loomulikult hindavad inimesed, kui neile leitakse lahendus, mida neil tõesti vaja läheb, mitte ei suruta midagi külmalt peale.“

Selleks et leida õigeid kanaleid potentsiaalse kliendini jõudmiseks, kasutab Tele2 uuringuid. Lisaks klassikalistele meediatarbimise uuringutele toetutakse meediastrateegia planeerimisel suuresti Touchpoints ROI Trackeri mõjususe uuringule. Sealt saadakse sisendid, millistesse kanalitesse investeerida nii era- kui ärikliendi segmendi tulemuste kasvatamiseks. Samuti on Tele2-l uus koduleht, kus suheldakse klientidega chat’i vahendusel ja ka telefoni teel. „Me oleme pidevalt pildil ja meiega saab suhelda paljude kanalite vahendusel,“ ütleb Uusjärv. Ta ei nõustu aga väitega, et selliste arengutega vahetavad müügis e-kanalid välja füüsilise müügi. E-kanalitesse liiguvad lihtsamad tegevused ja seadmete müük. E-kanalid kasvavad jõudsalt ja sinna on viimaste aastate jooksul palju investeeritud, aga Uusjärve väitel pakuvad need siiski pigem tuge klassikalistele kanalitele. „Tele2-l on jätkuvalt üle Eesti 18 esindust ja inimesed on harjunud neid külastama või sinna helistama,“ ütleb ta.

Müügieesmärkide täitmisest üksi jääb väheks

Uusjärv ja Vihman leiavad mõlemad, et ootused müügiinimestele on ühelt poolt jäänud 10 aastaga samasuguseks, teisalt aga oodatakse neilt arusaamist mitte ainult tootest, vaid ka organisatsioonidest, kelle heaks või kellega koos nad töötavad. Vihman räägib, et nagu enne, nõutakse ka praegu B2B müügis müügiinimeselt motiveeritust, süsteemsust, head suhtlemisoskust, energilisust, pidevat enesearengut, teadmisi ja huvi valdkonna vastu. Lisaks aga oodatakse suuremat arusaamist enda ja kliendi organisatsioonist, tihti ka kolmanda osapoole ehk tarnija või lõppkliendi omast ehk suure pildi nägemise oskust.

Uusjärv ütleb, et endiselt on müügis olulised eesmärgid. Ka Tele2-s mõõdetakse ühelt poolt müüki, teisalt soovitusindeksit. On aga midagi, mis on tänapäeval nendest veel olulisemad – need on väärtused ja hoiakud: „Meie meeskonna inimeste väärtused peavad ühtima organisatsiooni omadega. Kui ei ühti, siis ei toimi ka koostöö ja seda sõltumata tulemustest.“

——————-

HEA TEADA

5 müügimüüti. Kas need vastavad tõele?

  • Müügi edukus sõltub kontaktide arvust

Aare Uusjärv, Tele2 müügidirektor: Jah ja ei. Loomulikult on oluline kõnesid teha – mida rohkem, seda suurem on tõenäosus jõuda müügini. Aga veelgi tähtsamad on seejuures oskused. Ei ole mõtet madala kvaliteediga müügitööga lihtsalt põletada nimekirju. Tööd tuleb teha oskuslikult: tunda huvi kliendi vastu ja mõista tema vajadusi, leida lahendus, mida klient tegelikult ka vajab, ja tuua välja kasu.

Kaspar Kuntor

Kaspar Kuntor, Dominate Sales partner: Oleneb, mida sa müüd. Kui sul on suurepärane lähenemine, hästi valitud sihtgrupp, korralikult tehtud eeltöö, siis ei pea kontakte palju olema. Teinekord piisab ühest-kahest. Samas on juhtumeid, kus keskpäraste oskuste ja hea eeltööga kolleeg teeb sulle julmalt ära, sest tema tööeetika ja maht ületab mitmekordselt sinu vähesed kontaktid, nii et tema tulemus on stabiilsem ning kergemini prognoositav.

  • Hea müügimees suudab ka eskimole lund müüa

Aare Uusjärv: Eskimo ei vaja lund. Hea müügimees peab aru saama, mida eskimo tegelikult vajab, ja siis talle selle toote-teenuse müüma. Kui eskimo ei vaja tegelikult mitte midagi, siis pole põhjust müüki teha.

Kaspar Kuntor: See on müüt. Eriti siis, kui see päädib manipuleerides eskimole koti pähe tõmbamisega. Tänapäeval on oluline korralikult mõelda, kas ja kus klient meie müüdavat lund reaalselt vajab või sellest kasu saaks. Kui vajab ja saab kasu, siis tulevad mängu oskused, kuidas seda kliendile selgitada. Ja see pole alati nii lihtne ülesanne.

  • Müügioskus on sünniga kaasa antud x-faktor

Aare Uusjärv: Ei ole – müük on kunst, mis on õpitav. Kaasa aitavad küll teatud isikuomadused, mis me sünniga saame: hea kuulamisoskus, selge väljendusviis, huvi teise osapoole vastu, kiire õppimine jne.

Kaspar Kuntor: Suure vaeva ja energiakuluga on võimalik peaaegu igal alal kas tippu või üsna selle lähedale jõuda. Sõltub, mis taset silmas peame ja kui palju ressursse oleme valmis kulutama. Kui räägime päris tippude tipust, siis sinna jõuavad enamasti need, kellel on lapsest saati välja kujunenud loomupärased oskused ja põhimõtted, mis toetavad müüki.

  • Müügitehnika tundmine on edu alus

Aare Uusjärv: Jah. Hea müügitehnika õpetab mõistma klienti ja tema vajadusi. Nii jõutakse lahenduseni, mis on mõlemale poolele kasulik. Müügikultuuri pidev arendamine on iga müügiorganisatsiooni loomulik osa.

Kaspar Kuntor: Müügitehnika tundmine on edu alus ja seda toetavad või pärsivad suhtumine, hoiakud ja väärtused. Mul võib üks või teine tehnika selge olla, aga kui ma räägin nagu alamotiveeritud elus pettunud klienditeenindaja, kes teeb seda tööd vastu tahtmist ja ise tootesse ei usu, siis need võtted ei pruugi töötada. Miks mõnes töökohas müüvad algajad juba esimestel päevadel, kuigi teadmisi veel pole? Sellepärast, et nende entusiasm, püüdlikkus ning siirus on kliendi jaoks nakkav. Kui tahate kindlat edu, keskenduge juhina mõlemale: et inimestel oleksid õiged tööriistad ja nad oleksid motiveeritud neid kasutama.

  • Müügi eelduseks on kõigi vastuväidete ja küsimuste lahendamine

Aare Uusjärv: Jah, see on üks mitmest eeldusest. Küsimuste ja vastuväidete kaudu selgub tõde, kas klient seda toodet-teenust ikka tegelikult vajab, ja on näha, kui hästi müüja oma tööd valdab.

Kaspar Kuntor: See on oluline, kuid mitte ainutähtis. Vastuväidete ja küsimuste puhul on tähtis need kirja panna ja kaardistada. Seejärel mõtlete lahendused välja kas omal jõul või kaasate väljastpoolt müügitreeneri, konsultandi. Lahendusi tuleks katse ja eksituse meetodil testida (vähemalt 10 korda), hinnata tulemusi, teha korrektuure. Seda protsessi korrates on teil lõpuks toimivad lahendused ja siis jääb üle need vaid selgeks õppida ja kasutusele võtta.

———-

Kui palju tegelete müügiinimeste arendamisega?

Aare Uusjärv,

Tele2 müügidirektor

Üks suur väärarusaam on, et tubliks müüjaks sünnitakse – piisab, kui tellida talle üks koolitus ja nii ta arenebki. Reaalsus on sellest väga kaugel. Selleks et teha tõesti head müüki, tuleb kõigepealt luua organisatsioonis müügikultuur. Tele2-s on selle võtmeisikuks meie müügitreener. Lisaks on müügimeeskonna juhtidel vaja pühendada vähemalt 75% oma ajast inimeste arendamisele. Iga päev.

Kahjuks näeb seda jätkuvalt liiga vähe ja see on ka põhjus, miks Eestis on üldiselt müügikultuur väga madal.

Taavi Loog,
Wolt Eesti restoranide tiimi juht

Olen lähtunud sellest, et edu taga on 10% kaasasündinud talent ning 90% töö. Hea müügiinimese üheks omaduseks on vaieldamatult oskus inimestega suhelda, kaasa aitab ka karismaatilisus. See ei tähenda ilmtingimata Jordan Belfortile antud omadusi „The Wolf of Wall Streetis“, aga see on oskus oma positiivsed iseloomuomadused ja teadmised enda kasuks tööle panna. Minu kui tiimijuhi ülesanne on inimestes tugevad küljed esile tuua ning teisi lihvida. See tähendab iganädalasi silmast silma vestluseid, kvartalipõhiseid arenguvestlusi ja koos eesmärkide seadmist ja mitte ainult ettevõtte, vaid ka isiklike sihtide saavutamiseks. Seda toetavad lisaks tiimivestlustele ettevõttesisesed ja -välised koolitused. Enesearengu vastutus lasub ka igal inimesel endal, olen näiteks tiimikaaslastele soovitanud mitmeid raamatuid, artikleid, podcaste, ka üldharivaid.

——–

EKSPERT SOOVITAB

Müük vajab treeningut

Müügis jääb puudu treeningust ja oskusest oma toodet kliendile väärtuslikuks muuta. Lisaks müügioskuste arendamisele peab muutma palgamudelit nii, et see toetab müüki. Küsisime lähemalt ettevõtete müügitegevust auditeeriva Dominate Salesi partnerilt Kaspar Kuntorilt.

Miks müük ei edene vahel soovitud hooga? Mida müügiauditid selle kohta ütlevad?

Peamine puudujääk on vähene treening. Arvatakse, et müük on loomupärane oskus, mida ei pea arendama. Paraku on kliendid etteaimamatud, keerulised ja nende poolehoiu võitmine nõuab täielikku ettevalmistust. Ettekäänetega tegelemine, kliendi avamine, et saada vastuseid; kuidas müük lukku lüüa – need on kohad, millega ollakse kimbatuses.

Keskendutakse liialt toote omadustele, mitte kliendi unikaalsetele murekohtadele ja neile lahenduse leidmisele. Talle on tihti müügijutt kas liiga keeruline või pole sellel väärtust. Kliendil võib tekkida küsimus, miks see tema jaoks oluline on.

Milliseid soovitusi te nende auditite alusel annate?

Müügioskuste arendamine. Palgamudeli restruktureerimine, et see toetaks müüki. Müügihaldustarkvara juurutamine. Kliendihaldusstrateegia ja müügilähenemise standard. Vahel ka mõne inimese väljavahetamine meeskonnas. Need on kõige sagedasemad soovitused.

Kommentaarid on suletud

Antud lehekülg kasutab küpsiseid, et parandada teie kasutuskogemust. Lehe sirvimise jätkamisel nõustud meie küpsiste kasutamise tingimustega. Sain aru Loe lähemalt