Koroonakriis on startup’ide müügielule vinti juurde keeranud – paari kuu või aastaga on müügistrateegiad uusi võimalusi otsides pööratud uude suunda. Vanemates ja traditsioonilisemates ärides on samas rahulikum. Kirjutab Tanel Raig.
Teenusevahenduse platvormide turul üritab kanda kinnitada Handies, eesmärgiks aidata inimestel leida keegi, kes aitaks näiteks mööblit kokku panna, torusid parandada, hoiaks lapsi, oleks koduõpetaja või teeks maniküürigi. Thomas Tammus asus platvormi tegevust juhtima vaid mõni kuu tagasi, tänavu veebruaris. „Jah, neli kuud võib tunduda üpris lühike aeg, kuid startup’i-maailmas tundub see nagu kaks aastat,“ ütleb ta. „Tempo on kiire, käib üks pidev ajaga võidujooksmine.“ Jooksupealt on sisse viidud muudatusi ka müügistrateegias, olulisim on teenuse suunamine järjest rohkem B2B-klientidele. Tammuse sõnul on eesmärk B2B-klientide kaudu suurendada kordustellimuste arvu. Ka rakendus on tema kinnitusel jõudnud tasemeni, kus see on äriklientidele kasutamiseks sobiv.
Handies on üks firmasid, kes on koroonaolukorrast võitjana välja tulnud. Lisaks teenust kasutavatele klientidele kasvas ka teenusepakkujate hulk. Paljud, kes kaotasid töö või on töömahu tõttu sunnitud seda tegema osalise koormusega, said siit lisasissetuleku. Pealegi on Handies toonud ettevõtlusesse inimesi, kes pole julgenud seni ise ettevõtjaks hakata või on pidanud seda liiga keeruliseks.
Tammus oli varem Bolti tegevjuht ja käivitas seal tõukerataste rendiäri. Tema sõnul on nende kahe puhul müük üsna sarnane: vaja on pakkumist, et klientidel oleks kedagi tellida, teisalt on vaja nõudlust, et teenusepakkujatel oleks tööd. Siiski on need kaks ettevõtet täiesti erinevas arengufaasis, mis seab ka müügis teistsugused ülesanded. Bolt oli enne tõukerataste rendiäri juba aastaid tegelenud sõidujagamisteenuse pakkujana, sellega ennast nähtavaks teinud ja turul kinnitanud. Handiesil on see tee veel ees. „Kõigepealt on vaja meil inimeste teadvusesse jõuda, et abimeest leiab ka mujalt kui FB töövahendusgruppidest või Google’ist. See on üks suuremaid pähkleid, mida lahendada,“ ütleb Tammus. Müüki tuleb teha nii teenuse pakkujatele kui ka klientidele. Tema väitel suudab üks teenusepakkuja teenindada kuni 40 klienti.
Ta möönab, et on sisenenud raskesse ärisse, sest teenusepakkujate valik tehakse enamasti Google’i abil ning SEO või reklaami, mitte kvaliteedi, hinna, usaldusväärsuse vm oluliste tingimuste põhjal. Handiesi mobiilirakendus on võimeline tegema valikuid ka kliendi jaoks oluliste kriteeriumite põhjal. Usaldusväärsuse loomiseks filtreeritakse teenusepakkujaid kutseregistri ja kriminaalregistri alusel.
Lisaks võib tunduda, et turg on selliseid hankeplatvorme täis. Seetõttu ongi Handiesi müüki pandud toetama teistsugune strateegia. Tammuse väitel on kõik viimasel poolaastal lisandunud ja surnud teenusvahendamise ettevõtted olnud hankeplatvormid. Handies tahab edu pandiks luua suhtlust ja kogukonda ehk olla sotsiaalne platvorm.
Koroona muutis Wolti müüki
Erinevalt Handiesist on toidukulleri teenust pakkuv Wolt startup, kes on suutnud end juba turul nähtavaks teha ja enamik potentsiaalsetest partneritest on selle olemasolust teadlikud. See ei tähenda aga müügis vaikset tiksumist mugavustsoonis. Startup’ilikult paindlik kiire reageerimine muutunud oludele iseloomustab ka Wolti müügijuhtimist. „Tegime viimase aasta jooksul seoses koroonaviiruse globaalse leviku ja selle mõjuga restoranide maastikul oma müügitiimis nn laeva juhtimises pöörde ja asusime purjeid tugevdama,“ ütleb Wolt Eesti restoranide tiimi juht Taavi Loog. Proaktiivne Wolti turundus asendus eelmisest kevadest vajadusega liita võimalikult palju koostöösooviga partnereid esimesel võimalusel oma platvormiga. See tõi kaasa seitsmepäevased töönädalad ja veelgi tugevama tiimitöö, kuid ka tiimisisese spetsialiseerumise. Selleks et tuua platvormile uusi toidupakkujaid ja samas mitte jätta unarusse seniseid kliente, löödi lahku uute restoranide partnerlussuhted ning olemasolevate restoranide arendus ja müügijuhtimine.
Loogi kinnitusel on muudatused end igati õigustanud. Lisaks jõudlusele igakuiselt rohkem partnereid platvormiga liita on ette võetud uusi müügi- ja turundusprojekte, mis aitavad partnerite käivet kasvatada. Ülesanne on leida lahendusi, kuidas tekitada võimalikult paljudele restoranidele kriitiline minimaalne käive, millega oma uksed koka ning teenindajaga lahti hoida. Iga nädal toimusid ajurünnakud koos turundustiimiga, et välja mõelda müügikampaaniaid ning lahendusi, mis ei toetuks vaid odavaimale hinnale. „Odav hind võib kahjustada restorani brändi, aga eesmärk on aidata restoranidel oma kuvand säilitada,“ selgitab Loog.
Küpsed ärid püsivad samal rajal
Vanemates ja traditsioonilisemates ärides on rahulikum. Kahe kuuga seal müügistrateegiat ümber ei tehta ja koroonapandeemia suuri muudatusi esile ei kutsu. Suured laevad pööravad aeglaselt ja muudatused on pigem töökorralduslikud.
Tallinna Sadama kommertsjuht Margus Vihman ütleb, et kui varem on globaliseerumine kaasa toonud tootmise liikumise eelkõige Aasiasse, siis tervisekriis mängib tarneahelaid ümber ja osaliselt minnakse üle nearshoring’ule. Selle trendiga peab arvestama ka sadam. Rohkem jääb Vihmani jutust aga silma, et praegust olukorda iseloomustab ootamine. „Paljud ettevõtted lükkavad investeeringuid edasi, oodates kriisi lõppu,“ ütleb ta. Samuti on probleem see, et praeguses olukorras jäävad ära lähikontaktid ja reisimine. „Nii kummaline kui see tänapäevases digiühiskonnas ka ei tundu, soovib investor ise kohapeal tingimused üle vaadata ja praegu ei ole see kahjuks alati võimalik,“ selgitab ta. Nii on tegevuses praegu läbivaks jooneks kontaktide vähendamine, online-kohtumised, kodukontor ja ärireiside ära jätmine. Samuti toetatakse kriisis kannatada saanud kliente, et nad suudaksid oma tegevust jätkata: ajatatakse makseid, vähendatakse ajutiselt rendihindu jne.
Koroonakriis pole suuri muudatusi esile kutsunud ka Tele2 müügitegevuses. Müügidirektori Aare Uusjärve väitel saavad kõik esinduste inimesed vajadusel kodust töötada. Kedagi pole vaja olnud koondada, vaid inimesi suunati teiste töölõikude peale.
„Meil oli juba enne võimalik toimetada kodukontorist ja oleme aastaid viljelenud vaba töökohta ja paindlikku tööaega. Olime kriisiks igati hästi valmis,“ kinnitab Uusjärv. Tele2 pakkus töötajatele ka võimalust soetada koju kõik vajalikud töövahendid (lauad/toolid), mille eest tasus ettevõte.
Töökorralduslikult tõstab müügidirektor esile suuremat kommunikatsiooni ettevõtte sees. Iga nädal toimuvad töötajate ettekanded, et kõik oleksid kursis, mis toimub. Uusjärv peab seda väga oluliseks ajal, kui kontoris ei kohtuta. „Vaatamata kõigile üllatustele ja asjaolule, et mitmed äriliinid peaaegu kadusid (roaming), oli meil edukas aasta,“ lisab ta. „Suutsime müüki kasvatada kõigis peamistes äriliinides.“
————————–
5 soovitust, kuidas rasketel aegadel edukalt müüa
- Ära müü, vaid hooli. Tunne päriselt huvi ja samastu kliendiga ning ära keskendu vaid lühiajalisele müügile. Tee võimalusel kokkuleppeid selleks ajaks, kui olukord läheb paremaks, et vältida nullist alustamist.
- Pea plaani ja siis tegutse. Tee nimekiri potentsiaalsetest klientidest. Mõtle läbi, kes on praegu sinu ostja ja millised lahendused teda aitavad. Ära unusta luua lisaks eesmärkidele samm-sammulist tegevuskava. Pane suurem rõhk just sellele, millist sisendit sa kliendilt vajad ja miks, et pakkuda lahendusi. Kuidas klient tavaliselt ostuotsuseid vastu võtab? Kes otsustab? Mis on need 2–3 probleemi, mis vajavad lahendust? Millised ressursid on juba olemas ja mida on juurde vaja, et klient saavutaks oma eesmärgid? Mis juhtub, kui neid ressursse kokku ei kogu: mis on seega potentsiaalsed ohukohad? Millal saab öelda, et koostöö täitis kliendi ootused? Millised on tuleviku ootused? Kuhu me jõuda tahame?
- Distsipliin. Numbrite mäng on olulisem kui kunagi varem. Ära viska püssi põõsasse pärast esimest viite vastust stiilis „Ei, kas sa oled segi läinud? Praegu me ei tee midagi!”. Eelmise kriisi ajal võitsid enim need, kes kasutasid olukorda ära ja laienesid võimaluste piires, samas kui teised muutusid passiivseks ja ootasid häid aegu.
- Ära eelda, otsi võimalusi. Kui sa ise usud ja arvad, et praegu keegi ei osta ja asjadega ei tegele, siis nii see ka läheb, sest teine pool tajub jutus su negatiivsust. Muidugi on neid, kes ei telli ja pole praegu sihtmärk, aga täpselt samamoodi on neid, keda kriis pole veel tabanud. Leidub ka optimiste, kes kasutavad praegu langenud hindu ja paanikat ära, või sektoreid, kus on buum. Müügikõne edukuses sõltub palju sellest, mida sa ise usud ja kuidas see sinu kõnes kajab.
- Ole teerajaja ja suuna kliendid õigele poole. Suurem osa inimestest liigub sinnapoole, kuhu trend või liidrid neid juhatavad. Olukord muutub pidevalt, mistõttu on alati võimalus, et sa tabasid neid lihtsalt halval ajal. Põhjapanevaid järeldusi ei tohiks negatiivse tulemuse pealt teha. Olukord on raske ja nõudlus väheneb, kuid võimalused on turul olemas.
Allikas: Kaspar Kuntor, Dominate Sales
Kommentaarid on suletud