fbpx

Läbirääkimiste kunst

Usaldus ja koostööle orienteeritus muudavad läbirääkimised meeldivaks ja tulemuslikuks. Peamistest võimalustest läbirääkimistel edu saavutamiseks kirjutab SpeakSmarti koolitaja ja konsultant Siim Vahtrus.

Kallites tumedates ülikondades mehed astuvad tõtakal sammul konverentsiruumi pilvelõhkuja 18. korrusel. Nad näevad enesekindlad välja, kuid nende peopesad on ärevusest märjad. Ees seisab ülioluline kohtumine, milleks on nädalaid ettevalmistusi tehtud – laual on ju kümneid miljoneid eurosid väärt tehing.

 Sõna läbirääkimised manab meile silme ette sageli ette sellise hollywoodiliku olukorra. Päris elu on aga siiski reeglina argisem.

Läbirääkimisi võib laiemalt defineerida kui vähemalt kahe osapoolega suhtlust, mille eesmärk on jõuda kõiki osapooli rahuldava kokkuleppeni. Selliseid läbirääkimisolukordi tuleb meil kõigil ette nii kodus kui ka tööl, näiteks teemal, kes peaks enda peale võtma prügiämbri väljaviimise või kuidas jaotada meeskonnas uue projektiga seotud kohustusi. Juhtidel tuleb kõikvõimalikke läbirääkimisi päris tihedalt ja teema on endiselt päevakorras, nii et vaatame, milles see kunst õieti seisneb.

Strateegia mõjutab tulemust

Olukorras, kus läbirääkimised on igapäevane ülesanne, mille peale kulub suur osa tööajast, on eriti oluline teha seda tõhusalt ja tulemuslikult. See sõltub aga strateegiast. Levinumad lähenemised on sellised:

  • Kompromissiotsingud – osapooled püüavad jõuda selleni, et kumbki osapool saaks mingi osa oma tahtmisest; püütakse leida tasakaalupunkti. Näiteks mõne toote või teenuse hinna üle läbi rääkides lepitakse kokku hinnas, mis jääb mõlema poole algselt soovitud hinna vahele.
  • Alistumine – läbirääkimisi üritatakse sootuks vältida, kuna need tunduvad emotsionaalselt ebamugavad või sisult liiga keerulised.
  • Agressiivne võistlus – vähemalt üks pool püüab saavutada enda seisukohalt parimat tulemust, hoolimata seejuures teiste soovidest ja tunnetest.
  • Argumenteeritud ja ratsionaalne läbirääkimine – pooled üritavad avatud meelega leida kõiki rahuldavaid lahendusi ja valida nende seast objektiivselt parim.

Paljudes läbirääkimisolukordades on eelistatav just viimane lähenemine. Kompromissidele keskendumine viib küll ehk kiirelt lahenduseni, ent võib hiljem viia selleni, et üks või teine pool hakkab otsust vähese läbimõtlemise tõttu kahetsema. Näiteks kui ettevõttele autosid hankides keskendutakse ainult kompromissile ostuhinnas, võib põhjendamatult jääda tähelepanuta hoolduse ja remondi pool ning lastakse käest võimalus teha pikemaajalist vastastikku kasulikku koostööd. Kui mõni osapool valib alistuva ja vältiva lähenemise, on veelgi suurem oht jõuda pettumust valmistava tulemuseni.

Agressiivne, võistlev läbirääkija ei pruugi aga olla sugugi tõhus, vaid ta jätab endast mulje kui ebameeldivast ja vähe tulemuslikust suhtluspartnerist (väikeses Eestis kipub selline info ka kergelt levima). Ameerika Ühendriikides advokaatide seas läbi viidud uuringud näitavad, et koostööle orienteeritud läbirääkijaid peetakse palju tõhusamaks kui vastanduvaid ja võistlevaid läbirääkijaid (Legal Negotiation and Settlement. G. R. Williams (1983); Shattering Negotiation Myths: Empirical Evidence on the Effectiveness of Negotiation Style. A. K. Schneider (2002)).

Kompromissidele keskendumine viib küll ehk kiirelt lahenduseni, ent võib hiljem viia selleni, et üks või teine pool hakkab otsust vähese läbimõtlemise tõttu kahetsema.

Samuti võib alistuma sunnitud tehingupartner kokkuleppe täitmisega hätta jääda või selle kergekäelisemalt üles ütelda. Sama on vähempakkumise korras läbi viidud riigihangetega, kus esialgu hankija seisukohalt väga soodsana näiva kokkuleppe täitmine võib minna kulukamaks, ajamahukamaks või sootuks soiku jääda.

Usaldus ja suhtlemine

Argumenteeritud, ratsionaalsete läbirääkimiste pidamist on juba peaaegu pool sajandit uuritud Harvardi ülikoolis, kus tegutseb eraldi sellele teemale pühendunud töörühm. 1981. aastal ilmus töörühma juhtide William Ury ja Roger Fisheri raamat „Getting to Yes”, mis jõudis kiiresti selle valdkonna teoste kuldvaramusse ja mis tutvustab selliste läbirääkimiste põhialuseid.

Fisheri ja Ury järgi tuleks edukate läbirääkimiste pidamiseks keskenduda esmalt osapoolte käitumist suunavatele huvidele, seejärel otsida avatud meelega võimalikult palju lahendusvõimalusi ning nendest parimate vahel valides tugineda objektiivsetele ja ausatele kriteeriumitele. Koostööle orienteeritud läbirääkimiste strateegia vastabki just nendele kriteeriumitele ja on kõige valutum ning tõhusam viis. Strateegia algtõed on võimalik endale selgeks teha kasvõi mõne e-õppekursusega. Läbirääkimised, mille eesmärgiks on luua kõikidele osapooltele kõige enam kasu, eeldavad, et nende vahel on usaldus ja neil on valmisolek omavahel ausalt ja otsekoheselt suhelda. Kui paljastada partnerile kõik läbirääkimistega seotud huvid, on meiega lihtsam manipuleerida. Sestap saab seda teha ilma ennast kahjustamata vaid siis, kui oleme kindlad, et ka suhtluspartner on heade kavatsustega.

Kui usaldus puudub

Paratamatult tuleb ette, et partneritel pole vastastikust usaldust. Samas on läbirääkimised siiski probleemi lahendamiseks tõhusamad kui alternatiivid (sh kohtus käimine). Näiteks ettevõtte jaoks kriitilise tähtsusega lepingu täitmisel (uue tootmisüksuse ehitamine, oluline kaubatarne vms) tekkinud vaidluste lahendamisel kohtu kaudu tuleb arvestada nii märkimisväärse aja- ja rahakuluga kui ka sellega, et tuleb hakata otsima uut koostööpartnerit.

Kui paljastada partnerile kõik läbirääkimistega seotud huvid, on meiega lihtsam manipuleerida.

Usalduskriisi aitab sellises olukorras ületada kolmanda osapoole ehk vahendaja kaasamine. Vahendaja levinud tööriistaks on nn ühe teksti metoodika (st läbirääkimiste aluseks on vaid üks kokkuleppe versioon, mis on vahendaja poolt kokku pandud, mitte kummagi osapoole erinev nägemus), mida hakkame ka Eestis tasahilju rakendama. Nimelt selgitab ta kummagi poolega eraldi kokku saades mõlema tegelikud huvid, kuid ei räägi neist seejuures kummalegi. Kogutud info põhjal saab vahendaja pakkuda välja esialgse lahenduse, millele ta kogub taas mõlema poolega eraldi suheldes kriitikat, mille põhjal lahendust edasi arendada. Selline tagasiside ja kriitika kogumine võib toimuda mitu korda, kuni läbirääkija on veendunud, et tema väljapakutud lahendus on mõlema poole huvisid arvestades parim, esitades selle neile lõpliku heakskiidu saamiseks.

See võimaldab leida kokkuleppe, mis tõepoolest arvestab mõlema poole huvidega, ilma et peaks neid teisele poolele avaldama. Keerukamates olukordades aitab see leida lahendusi, mida üksteist umbusaldavad osapooled ilma vahendajata kaardistada ei suudakski. Samas saab vahendaja olla edukas vaid juhul, kui osapooled teda usaldavad. Meetodi nõrkuseks võib pidada suhteliselt suurt ajakulu, samas on see muidugi tunduvalt väiksem kui kohtuvaidluse puhul.

Kommentaarid on suletud

Antud lehekülg kasutab küpsiseid, et parandada teie kasutuskogemust. Lehe sirvimise jätkamisel nõustud meie küpsiste kasutamise tingimustega. Sain aru Loe lähemalt