fbpx

Proeksperdi kogemus: Saksa turule murdmiseks kulus 3 kannatusterohket aastat

Foto: Shutterstock

Kui keegi tahab ka tegelikult mõista, kui lihtne on Eestist oma tootega suurtele turgudele jõuda ning on juba väljakasvanud muinasjutu uskujate vanusegrupist, siis Proeksperdi lugu Saksamaa turule pürgimisel vääriks kindlasti läbilugemist. Enne lõpliku ühisfirma loomist tänavu suvel suheldi sadade ja kohtuti kümnete ettevõtetega, kulutati kodutööle ja müügile tuhandeid tunde, käidi suhete loomiseks kümnetes pikkades komandeeringutes; kaasati Saksamaal asjaajamiseks sealne doktorikraadiga insener ja jõuti peaaegu-diilini mitme ettevõttega.

 

Algus tundus imeline

Proekspert on 13 miljoni eurose aastakäibega IT ettevõte, mille haare ja kogemus pole unikaalsed mitte üksnes Eestis. Kuid lisaks on nad väga ahned kasvajad. Kuna Eestis on kasvuvõimalused ambitsioonidest napimad (iga lisamiljoni leidmine Eestist keerukas!), on eksporditurud Proeksperdi alati köitnud. Proeksperti eristab ka soovimatus teha väikese marginaaliga allhanget. Selle asemel pingutatakse topelt, et müüa võimalikult palju tooteid ja lahendusi oma nime alt.

Seesama unistus pani ettevõtte ja selle äriarenduse juhi Tähve Lõppi kolme aasta eest aktiivselt Saksamaa suunas vaatama. Eelnevalt oli jõutud arusaamiseni võimalikust firmasisesest kompetentsist, mis aitaks käsitöömahukal elektroonikatööstustel monitoorida tuhandete toodete valmimisprotsessi iga seadme ja montaažiüksuse tasemel, et prognoosida toote valmimistsüklit võimalikult täpselt. Komplekslahenduse idee tundus piisavalt huvitav ja lähenemine perspektiivne. Kogemused ja analüüs soovitasid, et riigid, kus elektroonikatööstusi on palju ning kus ka kultuuriline sarnasus asjaajamisel võiks klappida, on õigupoolest vaid kaks: Soome ja Saksamaa. Usuti, et soomlased vaatavat eestlasi natuke nagu väiksemaid vendi, sakslased aga uurivad ekspertiisi. Et viimane oli ka kordades suurem turg, otsustati fookus seekord Saksamaale keerata.

2016 aastal asutigi otsima esimesi kontakte, käidi Münchenis Produktronica elektroonikamessil. Tekkisid esimesed tutvused. Julgus edasi pingutada vaid süvenes. Soovimaks protsessi kiirendada, otsustati esimeste seas liituda EASi ja Marketingi Instituudi koolitusprogrammiga „Missioon Saksamaa“.

 

„Missioon Saksamaa“ õpetas eksportima

Tagantjärele möönab Tähve Lõpp, et kui Proeksperdis oldi poole aastaga iseseisvalt juba veidike Saksa turu eripäradest aimu saadud, siis “Missioon Saksamaa” programm õpetas paljusid asju paremini tegema. Seda, kuhu hiigelturul fokuseerida, kuidas klientidega tulemuslikult suhelda, millistesse kanalitesse oma toodet suunata. Ja  peamisena, et uduse ja laialivalguva „mõõdame-kogume-analüüsime-visualiseerime“ komplekslahenduse asemel on vaja selgepiirilist toodet, mis lahendaks konkreetse kliendi kindla mure. „Saime aru, et Saksamaa on suur, ainuüksi Baierimaal on rahvuslik kogutoodang 600 miljardit, ehk 10 korda Eestist suurem. Et igale poole pressida pole mõtet,“ ütleb Lõpp täna 18 kuud hiljem. „Konsultantide tagasisidest lähtuvalt hakkasime kujundama toodet, minnes järjest konkreetsemaks selles, millist probleemi, millisel kliendil lahendada tahame.“

 

Merkel rääkis Eesti IT Saksamaal kuulsaks

Et Saksamaal ilma saksa keeleta midagi peale hakata pole ja Tähve Lõpp ega tema kolleegid saksa keelt ladusalt ei vallanud, leiti Hannoveri messilt insenerist sakslasest doktor, kes aitas esitlusi sadamasse juhtida. Ühel korral proovis Lõpp ka iseennast läbi raskuste saksa keeles tutvustada ja koges, kui palju soojem oli vastuvõtt võrreldes tavapäraste inglisekeelsete esitlustega.

Kolme viimase aasta vältel suheldi Proeksperdi poolelt kokkuvõttes sadade saksa ettevõtetega ja kohtuti kümnetega. Korduvalt käidi messidel ja tehti üha uusi ja uusi kliendivisiite. Proeksperdi kasuks rääkis ka Eesti IT-sektori kõrge maine, mida Eestit külastanud Angela Merkel olla omal maal kõigile eeskujuks soovitanud võtta. Väiksemad saksa ettevõtted nägid tihti eestlaste kaasamises konkurentsieelist ning seetõttu ei öelnud peaaegu mitte keegi koostööst ära. Pigem otsiti, arutati, kohtuti ja analüüsiti väga erinevaid koostöökohti. Päris mitmel korral oldi käelöömisele üsna lähedal. Näiteks üks kindel partner astus laua tagant kõrvale alles viimasel tunnil, kuna organisatoorsed ümberkorraldused paiskasid kõik varasemad kaardid uppi.

Kuid Proekspert ei kavatsenudki alla anda. „Sisemine draiv peab väga kõva olema,“ märgib Tähve Lõpp nüüd elutargalt, olles koos Proeksperdi kogemusega tööle asunud Ericssoni. „Kuigi otseselt Saksamaal sulle „ei“ ei öelda, ei kipu esimene müük kuidagi õnnestuma. Ja juhtkonna poolelt kerkib õigustatud küsimus, et kus raha on.“ Kogemuse võrra rikkamana teab Lõpp nüüd, et Saksamaal näiteks  Daimleri mõõtu firmadega läbirääkimine või enda brändi alt toote turule viimine ongi vähemasti 2-3 aasta teema. „Kui tahad teha allhanget, odava hinnaga lüüa, saad võib-olla kiiremini.“ Tema sõnul töötas ta nende kolme aasta vältel 80% ajast vaid Saksa turule, lisaks veel kolleegide Henry Aljandi ja Peeter Meose panus veidi vähemas mahus. Tuhandeid töötunde kulus vähemalt. „Juhtkond kannatas ära,“ rõõmustab Lõpp.

 

Õnnelik lõpp: ühisfirma tuuleparkide rajajate toetamiseks

Kuigi pingutati palju, tunnistab Lõpp, et päris lõpliku tooteni, millega Saksamaal laineid lüüa, Proeksperdis ei jõutudki. Jõuti pigem kontseptsioonini, mida kutsuti SimFactory. „Toote ehitamine on raske. Alguses olime väga enesekindlad, et lööme jalaga ukse lahti ja küll kõik tahavad,“ ütleb ta. „Ilmselt me ei tabanud seda nii päris täpselt ära. Kas ei pannud piisavalt aega või energiat või rolle. Aga olulisem on, et protsessi jooksul tabasime õnneks ära kombinatsiooni, mida meil vaja oli.“

Vaatamata kõigile raskustele ja keerdkäikudele jõutigi õnnelikult sadamasse sel suvel. Sama saksa partneri Cord Winkelmanniga kohtuti esmakordselt juba pool aastat pärast Missioon Saksamaad. Külastati üksteist ja teineteise kliente Eestis ja Bremenis. Vastastikust kasu tajuti koheselt, kuid kuna ühisfirmat tehti esmakordselt, kulus ainuüksi juriidiliste nüansside läbirääkimisele kuus kuud. Esimesest kohtumisest diilini läks seega veel täpselt aasta. Lõpuks sai võrdsete osalustega ühisfirma Sensorise loodud. „Perspektiiv on suur, sest saksa partneril on patendid oma toodetele,“ on Lõpp Proeksperdi tulevikuäri suhtes optimistlik. Verivärske saksa partner on välja töötanud kolme tüüpi ainulaadseid sensoreid, millega saab mõõta pingeid poltides, hammasratastes ja siinidel ning Proekspert aitab neilt sensoritelt paremini andmeid koguda, pilves säilitada ja ka ilusama ja mugavama interface’i kaudu kasutajateni tuua. Koos loodud ühisfirma Sensorise on juba nõutud nii saksa kui ka muu maailma tuulegeneraatorite tootjate ja tuuleparkide arendajate seas, kus selline täpne pingete mõõtmine on ülioluline.

Ekspordi „kangutamise“ õppetunnid Tähve Lõppilt:
“Keelt võinuks varem õppima hakata, saanuks ukse kiiremini lahti!“
„Tegelikult oleks võinud kogu aeg kohapeal elada, oleks olnud tulemuslikum. Kohapeal elava müügimehe kulud on firma jaoks Bremenis ja Berliinis samaväärsed, mis Tallinnas. Aga auhind on suurem!“
“Kannatust peab jätkuma. Meil õnneks jätkus.“
“Kui tahad äri teha, siis kohtud messil, siis lähed külla, siis lähed veelkord külla, siis kohtud veelkord messil. Ja siis pärast 4-5 korda ta tunneb sind piisavalt, on sinuga õhtustanud ja siis hakkab ka inimlik pool mõjuma. Täheldasin, et need kellega asjad edasi liikusid, nendega olime ka palju kohtunud.“
„Ekspordijuhid peavad ettevõtete juhid omavahel kokku viima, ja peavad ka ise suhtlema jääma. Kui see kontakt kaob või kui ettevõtete juhid omavahel suhtlema ei hakka, siis kukub kõik ära.“
„Minu jaoks oli kogu turu ehitamine partnersuhete loomine. Väga palju kontakte väikeste ettevõtetega, et panna seljad kokku ja käia koos messidel. Sa ehitad võrgustikku, kus kunagi ei tea, millisest püssist lask tuleb. Enne pead paljudega saama headeks tuttavateks ja sõpradeks.“
“Proportsioonid Eestis ja Saksamaal on väga erinevad, sest ettevõtted on seal niipalju suuremad. Kui saad ühe kliendi Saksamaal, võid Eestis 5-10 klienti rahulikult ära kaotada.“

Kommentaarid on suletud

Antud lehekülg kasutab küpsiseid, et parandada teie kasutuskogemust. Lehe sirvimise jätkamisel nõustud meie küpsiste kasutamise tingimustega. Sain aru Loe lähemalt