fbpx

Kolm nippi süsteemseks ekspordiks

Katarina Elisabeth Saage                                                                                                                 Foto: HELEN KATTAI, Erakogu

 

Enamus juhtudel ei takerdu Eesti eksport Euroopasse ei kehvade toodete ega kõrgete hindade taha. Pigem jäädakse lepinguteta kannatlikkuse puudumise, üheaegse fokusseerimise tõttu liiga paljudele turgudele ja suutmatusest köita partnereid emotsionaalselt, ütleb Katarina Elisabeth Saage, koolitusprogrammi „Süsteemne eksport Euroopasse“ eestvedaja. Tema hinnangul kehtivad ärisuhtluses samad nipid, mis eraelulises suhtluseski, kuid ärisuhete nimel tuleks olla valmis sada korda suuremaks taktikaliseks ja emotsionaalseks pingutuseks.

Ärimaailmas edukas olemiseks tuleb tunda ja mõista tervet hulka termineid, mis tavainimese haigutama võtavad: strateegia, planeerimine, turu-uuring, jne. Mida kaugemal kodust ja mida võõramate inimestega äri püüda ajada, seda suurem roll on aga nende tegevuste õigel mõistmisel ja rakendamisel. Katarina Saage sõnul taanduvad suur osa neid haigutamajavaid termineid universaalseteks põhimõteteks, mida suuremal või vähemal määral jälgime igapäevaselt ja alateadlikult oma eraelus.

 

Meelita, hooli, võida usaldus

Kui me eraelus partnerite valikul oskame olla meelitavad, näidata üles tähelepanu, hoolitsust ja kannatlikust, siis niipea kui asume palga eest ärisuhteid looma, unustame kõik selle elementaarse paugupealt,“ naerab Katarina Saage. „Tegelikult tuleb ärisuhetes,  kus kaalul suured rahad, riskid ja maine, artneri endapoole võitmiseks arvestada oluliselt suurema tähelepanu osutamise vajadusega. Mida suuremast ja rikkamast riigist ja mida edukamat firmat jahitakse, seda enam tuleb kingituste, tähelepanu ja kannatlikkusega vaeva näha.“

 

Ole valmis ohverdama 3 aastat

Saage ütlusel loodab suur osa ettevõtjaid võõras riigis tehinguteni jõuda võluvitsa vibutades ehk kümnekonna telefonikõne, paari messikülastuse ja 1-2 soovitatud kliendiga näost-näkku kohtumise järel. Tegelikkuses näitab programmis „Süsteemne eksport Euroopasse“ lektorite ja mentorite pikk praktika, et esimese müügitehinguni kulub reeglina 2-3 aastat, sadade partnerite kompamist, kümnete partneritega lähedasteks sõpradeks saamist ja tuhandeid tunde pühendud suhtlustööd ühes sihtriigis. „Nagu on korduvalt Eestis viibinuna täheldanud näiteks tunnustatud Inglise ekspordikoolitaja Jean Sutton, võtavad Eesti ettevõtted sageli iga turgu ja iga üksikut kliendisuhet liiga pealispindselt, killustavad oma energia ja jooksevad rahast tühjaks enne kui müügilepingud laual,“ märkis ta. Sellise tühjaksjooksmise vältmiseks ja rahalise kokkuhoiu nimel tulekski õppida tegema strateegilisi valikuid, fokusseerima korraga ühele turule, õppima enne müügikõnede tegemist detailselt tundma võõrast turgu, ootusi ja väljakutseid. „Kui aga alustada vastupidisest otsast kohe külmade müügikõnedega, on frustratsioon tavaliselt vältimatu. Euroopas on viisakad inimesed, keegi ei ütle sulle „ei“, aga asjad lihtsalt ei liigu ilma pideva jätkuva õlitamiseta.“

 

Jutusta oma lugu

Teise olulise vajakajajäämisena nimetas Saage eestlaste omast liigset toote- ja teenuste müügikeskust. „See, mis võib väikesele raha lugevale firmale tunduda efektiivsusena, ei paista sellena enamuses maailmas, kus enne rahaliste kohustuste võtmist soovitakse hästi tundma õppida partnereid, veeta nendega koos aega, õhtustada, käia jahil ja saada sõbraks. „Selleks, et mitte neil hädavajalikel kohtumistel sõnatuks jääda, tuleks igal ettevõttel osata enda edu, eripärade, tugevuste, jm kohta rääkida lõbusaid meeldejäävaid emotsionaalseid lugusid,“ selgitab Saage. „Meie koolitusprogrammis kasutame selleks BBC ajakirjaniku taustaga kogenud inglast, kes oskab igast kliendikogemuse pöörata haaravaks looks.“

 

“Süsteemne eksport Euroopasse“ on EASi toetatud rahvusvaheline ekspordiseminaride ja peronaalnõustamise programm, mida viib läbi Marketingi Instituut ja kus lektorite ning mentoritena osalevad Norra, Soome, Saksamaa, Rootsi, Eesti ja Inglismaa kogenud ekspordipraktikud. Eesti ettevõtetele maksab programmis osalemine 520€+km. Programm stardib taas 2019 sügisel.
Vaata lisa ja registreeri

 

„Süsteemne eksport Euroopasse“ osalejate tähelepanekud

EASi toel läbiviidava programmi „Süsteemne eksport Euroopasse“ on tänaseks läbinud 32 ettevõtet. Lisaks madalale omaosaluse hinnale, köidab eksportijaid ka võimalus sama osalustasu eest mitmekesi nii koolitustel kui personaalnõustamistel osaleda. Suure kogemusega Suurbritannia, Rootsi, Saksamaa, Eesti, Norra ja Soome ekspordipraktikud on seni eestlasi vaid innustanud.

Farmi Piimatööstuse ekspordijuhi Annika Kõivu sõnul on kasu programmist olnud ilmne ja aidanud nende ettevõtte puhul kaasa ka esimeste Eesti piimatoodete jõudmisele USA turule.
Majatootja Natural House Production juht Heiki Jürissaar kiitis seminaride käigus avanenud võimalust näha eksporti mitme erineva eriala inimese pilgu läbi, mis andsid talle kogu protsessist terviklikuma pildi. „On olnud kasu, eriti teadmisest, et inimestele meeldib lugusid  ja emotsiooni osta.“
Desinfitseerimisvahendeid tootva Chemi Pharmi ekspordijuht Jekaterina Dubinina nautis programmist saadud väga konkreetseid parktilisi soovitusi nii turu-uuring läbiviimisel kui konreetselt võõrriigis suhtlemisel.  Dubinina sõnul on ta pärast koolituse läbimist muutnud juba mõndagi klientide otsimises ja kaardistamises, kuid arvestab, et enne 1-2 aastat müügitehinguteni jõuda oleks sellele vaatamata ime.

Kommentaarid on suletud

Antud lehekülg kasutab küpsiseid, et parandada teie kasutuskogemust. Lehe sirvimise jätkamisel nõustud meie küpsiste kasutamise tingimustega. Sain aru Loe lähemalt