Ühelt uks, teiselt leng ehk kuidas kaks Viljandi ettevõtet käsikäes Euroopat vallutavad

Eksportimine mõnda suurde ja arenenud riiki, nagu Suurbritannia, USA või Saksamaa, on ilmselt paljude juhtide unistus. Kuid sageli ei ole tootmismaht selleks piisavalt suur ja see nõuaks uusi investeeringuid, kulukaid turu-uuringuid jne. Kahe Viljandi ettevõtte, ASi NETT ja OÜ Valge VN esindajad avastasid aga, et kõike ei peagi tegema üksi – nad otsustasid nii investeeringud kui turuseire kahasse ette võtta!

See võib isegi paista anekdootlikuna, et kaks Viljandis samas valdkonnas tegutsevat tootmisettevõtet üksteise vastu varem mingit huvi polnud tundnud. Esmakordselt andsid juhid terekäe alles Tallinnas ekspordikoolituse raames. See oli 2018. aasta alguses, kui uksi tootva tehase AS NETT ja ukselengide valmistamisega tegeleva OÜ Valge VN esindajad Jaanus Vagel ja Priit Viira EASi läbiviidava „Missioon Saksamaa“ koolitusele saabusid ja tutvust tegid. Nad jäid fuajeesse juttu puhuma ja kuna Saksa konsultandid Wilfred Ludvigs ja Michael Sperber soovitasid kindlasti teha ühiseid ettevõttekülastusi, asutigi arutama, mil moel saaks koostööd teha.

„Nii naljakas kui see ka ei tundu, polnud selle enam kui 15 aasta jooksul meil kahel Viljandis tegutseval ettevõttel mingit koostööd,” naeris Priit Viira, OÜ Valge VN ekspordijuht koostöö algusfaasis umbes aasta eest. Koos käidi messidel ja klientide juures maad kuulamas. Ja tegu pole ju teab mis väikeste tegijatega – AS Nett saadab koormatäie uksi tehasest välja igal tööpäeval, kokku 18 000 ust kuus.
Pärast Nürnbergi messi külastamist ja mitmeid kohtumisi (mh Saksamaa suure puidumüüjate organisatsiooni juhtidega, kuhu kuulub mitukümmend nn Saksamaa puumarketi poeketti, igaühel käivet u 50 miljoni jagu), sai meestele selgeks, et nii suure turu vallutamiseks tuleb keskenduda mingile nišile. Saksamaa konkurentide tooteid lähemalt uurides valiti selleks nišiks täispuidust siseuks, mille puhul Eesti kvaliteet ja hinnatase pidi andma konkurentsieelise. Lepitigi kokku, et Nett teeb täispuitukse ja Valge VN ukselengid. Oli teada, et sakslased ootavad ennekõike kvaliteeti ja alles siis asuvad hinnaläbirääkimistele. Tootmine toormele lähemal pidi eestlastele nende Kesk-Euroopa konkurentide ees andma 5–10% hinnavõidu.
Neile, kes uksetootmisest päris lõpuni veel aru ei saa, tuleks selgitada, et päris konkurentidega Valge VNi ja Netti puhul tegu polnud, pigem on nad sama väärtusahela eri lülid. Nimelt on lengide ja uste tootmine väga erinevad tehnoloogilised protsessid, eeldavad oma toormaterjali ja seadmeparki. Seega kinnitavad mõlema ettevõtte esindajad, et teineteise marjamaale poleks nad tükkinud ega kavatse seda ka tulevikus. See eeldaks ju täiesti uue tootmise rajamist. Aga samavõrra on tõsi, et lõpptarbijad eelistavad paljudel turgudel osta valmis uksekomplekti, mitte lengi ja ust eraldi. Ning teineteise avastamine mõne kilomeetri raadiusest avas kummagi tootja jaoks ideaalse koosturundusplaani.

Saksa konsultandid avasid ustele uksed
Esmalt aitasid väliskonsultandid Viljandi ukse-lengi duole leida Saksamaalt partneri, kes soovis aastas osta kui 8000 uksekomplekti. Kuid pärast proovipartiide valmimist, kokkuleppeid hindades ja kõiges muus tabas Eesti tootjaid esimene tõsine tagasilöök: nende kindel Saksa partner kaotas koostöölepingu suure kaubamajaga, kuhu mulkide uksekomplektid hinnamagnetina minema pidid. Nii pandi juba lõpusirgel projekt esialgu ootele.
Viljandlastel oli aga suurest turust maik suus ja koostööst samuti. Peagi potsatas nende kirjakasti järgmise Saksa partneri kiri. Seekord tunti huvi, kas nad oleks valmis pakkuma veelgi väiksema niši toodet – majade hoovi- või külguksi. Taas kord komplektidena. Tegu on ukseturust 1–2% haarava nišiga, aga loomulikult ei olnud viljandlastel ka sellise ühistöö vastu midagi. Nüüd on läbirääkimistega jõutud lõpliku pakkumise vormistamiseni. Lootus on suur, sest kui Eesti turg ostab uksi ükshaaval, siis Saksmaale saab neid saata ikka täiskoormate kaupa. Kusjuures ladustamise ja muu kohapealse korraldab Saksa partner.

Kust see ostuhuviline sakslane nendeni jõudis, Vagel täpselt ei teagi, ent ta kahtlustab „Missioon Saksamaa“ järellainetust. Endiselt püsib lootus, et perspektiivis võiks suur Saksa turg anda Netti jaoks umbes 25% ekspordimahust, mis tähendaks kuni 2 miljonit eurot aastas.
Lisaks Saksamaale kasutavad mehed iseseisvalt täpselt sama koostöömudelit Austria turule lähenedes, kus peamine erinevus on kasutatavas puidus. Sakslased eelistavad mändi, austerlased kuuske.

Uus „Missioon Saksamaa“, ainult pühendunud ettevõtetele
„Missioon Saksamaa“ programmi eestvedaja Anu-Mall Naatritsa sõnul on tänaseks kahel korral toimunud ekspordiprogrammi põhjal üsna selge, et nii suurel turul nagu Saksamaa oleks paljudel Eesti eksportijatel mõistlik teha koostööd, kas uute ühistoodete või turumahu jagamise teel. „AS NETT ja Valge VN on hea näide, kuidas see koostöö täiesti inspireerival moel võiks töötada,“ ütles ta.
Naaritsa sõnul plaanib EAS 2019. aasta sügisest juba kolmandat „Missioon Saksamaa“ programmi, kuid seekord ollakse kandidaatide suhtes valivamad. „Ütleme nii, et oleme kõik õppinud ja aru saanud, et sarnasele ajaloolisele kultuuriruumile vaatamata eeldab Saksamaa turule läbimurdmine mitmest kuust paari aastani kestvat süsteemset suhteehitust, tootekohandust jpm,“ selgitas ta. „Seepärast sooviksime selles programmis näha vähem õnneotsijaid ja rohkem ettevõtteid, kes on Saksamaa oma strateegilise turuna juba määratlenud ja sellele valikule pühendunud.“ Kõiki peaks ju huvitama tulemus, mitte üksnes katsetamisrõõm!

Mulgid unistavad juba ühisest brändist ja veebipoest
Kui abiuste tootmine Saksamaa ja Austria turule lõpuks vilja kannab, on mulkidel juba plaanis järgmine samm. See puudutab samade, hea hinnaga abiustekomplektide internetipoodi ühise brändi alt. Ükshaaval ja oma brändi alt loodetakse sama toodet müüa märksa suurema marginaaliga.
Pärast poolteist aastat Saksa turuga mässamist pole viljandlaste tuhin veel kaugeltki kustunud, küll on nad aga pannud kõrva taha terve rea isiklikke kogemusi, mis võivad teistelegi kasuks tulla. Nii näiteks möönab Jaanus Vagel saksa keele valdamise olulisust, sest ka temal on tulnud viibida läbirääkimistelaua taga, kus töökeeleks on vaid saksa keel. Ta mõistab, et sakslaste majandus on suunatud sisetarbimisele, mitte impordile, mistõttu leidub seal vähestes firmades ladusa inglise keelega ostujuhte. Teise tähelepanekuna nimetab ta hinna olulisust: „Kõik räägivad, et sakslased ostavad kvaliteeti, mitte hinda. Aga tegelikult on neil kvaliteet number üks ja ka hind number üks.“

Artikli autor on Raul Kalev.