Kuidas siseneda Saksamaa turule? Kaheksa nõuannet

Suured välisturud ei oota neid, kes tulevad lihtsalt õnne katsuma. Nad on ise harjunud kehtestama reegleid, mitte neile alluma. Kommunikatsiooni konsultant Raul Kalev toob välja rea soovitusi neile, kel plaanis oma tooteid või teenuseid Saksamaale eksportida.

 

Õnne katsumisega õnne ei taba

Nagu ütles Eesti ühe suure toiduettevõtte juht enne Ettevõtluse Arendamise Sihtasutuse (EAS) programmiga liitumist: „Lahe oli „Missioon Saksamaa“ programmiga liituda, et oma õnne proovida.” Tegelikult mõtlesid ilmselt paljud samamoodi. Aga kuigi sakslased oma viisakuses on meeleldi valmis meie tooteid testima ja hindama, vajavad nad usalduslike ärisuhete eeldusena raudkindlat veendumist, et partner neid tõsiselt võtaks, mitte ei läheks hea õnne peale välja.

 

Välisturg peab olema strateegiline valik kogu juhatusele

Sakslased teavad oma turu suurust ja ostujõudu. Ja seda, kuidas igalt poolt maailmast nende turule pressitakse. Nende hoiak on lihtne: kes tahab tulla, peab ennast tõestama! Nad tahavad näha, et kui sa tuled oma koduturust sadu kordi suurema ostujõuga turule, siis tegeleb kogu sinu juhatus detailide paikapanemisega. Kuniks nende laua taga istub vaid müügijuht, kel pole voli muuta ei toodet ega hinda, ning nad ei saa juhatuse esimehega mitu korda aastas äri arutada või golfi mängida, tasub tõsine koostöö kohe unustada.

 

Poole kurvi pealt hobuseid ei vahetata!

Nagu selgus raportist, häiris Saksamaa ettevõtteid ja konsultante Eesti ettevõtete puhul enim asjaolu, et paljud neist saatsid müügisuhteid arendama ekspordijuhi, kes mõne kuu pärast lihtsalt ettevõttest lahkus või lahti lasti. Sisuliselt lahkus kogu loodud pädevus koos selle inimesega ning ärisuhted hääbusid. Sakslased teevad paljuski äri konkreetsete inimestega, mitte niivõrd anonüümsete ettevõtetega.

 

Ilma kohaliku keele väga hea oskuseta midagi ei saavuta

Midagi pole teha – meie ettevõtete kõige sagedasem murekoht oli keeleoskus. Ilmselt sai kõigile „Missioon Saksamaa“ programmis osalenud ettevõtetele lõpuks selgeks, et inglise keelega asju ajades kaugele ei purjeta. Asi on nii suhtumises (kui tahad meie magusast turust osa saada, pead palju enam pingutama!) kui ka praktilistes läbirääkimist vajavates, sageli ülitehnilistes detailides, kus sakslased räägivad vaid saksa keelt. Väga paljud ettevõtted, kes tahtsid sinna minna, ei näinud aga vajadust palgata perfektse keeleoskusega inimest. Ja nii need suhted takerduvadki veel enne, kui on hoo sisse saanud.

 

Liiga suurtest partneritest-edasimüüjatest tasub eemale hoida

Saksa eksperdid soovitavad Eesti ettevõtetel mitte pressida ennast suurtesse kaubakettidesse või suurte edasimüüjate hõlma alla. Põhjuseid on mitmeid, kuid olulisim neist asjaolu, et kui läheb kaubaks, siis pole meie ettevõttel võimalik lihtsalt oma väiksuse tõttu tarnevajadust täita. Nii juhtus mitme programmi osalisega. Nii mõnigi sai aru, et enne kui Saksa turule uuesti minna, tuleks esmalt ehitada üks-kaks uut mitmekordse võimsusega tehast. Seevastu soovitavad eksperdid eestlastel koostööd teha pigem väikeste nišitegijatega, et nende kaudu vaikselt turgu tundma õppida ja siis iga nelja-viie aasta tagant veidi suurema partneri juurde edasi liikuda.

 

99,99% juhtudest tuleb toodet kohandada

Olgu selleks müslibatoon, madrats, kiiktool või IT-lahendus, kõigi „Missioon Saksamaa“ ettevõtete kogemus oli üks: sakslased ei osta valmis toodet, vaid tahavad alati, et see oleks kohandatud nende spetsiifilistele vajadustele. Tihti antakse teada, et „seda me ei osta, aga kui teete teistsuguse, siis räägime edasi“. Paraku aga on just see hetk, mil koostöö paljude jaoks ka lõppeb. Sest Eesti ettevõtted tahavad kiiresti müüa valmis asju oma laost, mitte kuulata, mida nad muutma peaks. Kes seda teha söandavad, nagu kaks Viljandi uksetootjat (AS Nett ja OÜ Valge VN), neid saadab ka edu. (Loe lähemalt siit.)

 

Müügijuht peab olema mõjuvõimas

Sakslane ei taha aega raisata, et kohtuda mitmeid kordi müügi- või ekspordijuhiga, kes mõtleb küll kaasa ja saab kõigest aru, kuid kelle sõna tema kodus ettevõtte tasandil midagi ei maksa. Kui tahad näha kiiret edenemist ekspordis, peab läbirääkimisi pidav inimene olema otsustusvõimeline ja mõjukas ka eksportiva ettevõtte sees.

 

Kuue kuuga saab ainult peeglisse pilgu heita

Nagu märkisid mitmed Eesti ettevõtete juhid ja ka Saksamaa eksperdid, on pool aastat liiga väike aeg, et Saksamaa suurusel turul midagi saavutada. Sakslastel kulub vähemalt aasta, et veenduda partneri tõsiduses, ja teine aasta, et valmistada ette toote muutmine, tarneküsimused, tehniline dokumentatsioon jne. Kui keegi saabki esimesed tellimused juba nelja-kuue kuuga, siis on see pigem ime. Ja kui see nii on, siis on sageli tegu vaid testimise ehk prooviostmisega, mitte aga kaugeleulatuva tegeliku müügikoostööga.

Kommentaarid on suletud

Antud lehekülg kasutab küpsiseid, et parandada teie kasutuskogemust. Lehe sirvimise jätkamisel nõustud meie küpsiste kasutamise tingimustega. Sain aru Loe lähemalt