Kasvuturundus

Mõned aastad tagasi kulutulena levima hakanud mõiste growth hacking tähendab kiirele kasvule suunatud turundustegevust. Iduettevõtete keskkonnas alguse saanud kasvuturundus on tänaseks muutunud viisiks, kuidas turundusega tegeleda. Lähemalt räägib Kadri Kütt.

LHV tööandja brändi juht Ragne Maasel on varasemalt kaasa aidanud iduettevõtete turundusele ja tegutsenud keskkonnas, kus peamiseks eesmärgiks on kiire kasvu saavutamine. 2010. aastal Silicon Valleys kasutusele võetud termini growth hacking taga peituvat kasvuturundust nimetab Ragne samuti eelkõige kasvu saavutamisele suunatud turundamise viisiks. Eesmärk saavutatakse seejuures loovate lahenduste, paindlike tegevuste ja testimiste kaudu.

Kasvuturunduse juurde kuulub kiirelt läbikukkumise mentaliteet: kui valitud meetod ei toimi, heidetakse see kiirelt kõrvale ja proovitakse midagi uut. „Kasvuturunduses on väga palju A/B testimist ja digiturunduslikke katsetusi. Turundatakse nii, et tegevust mõõdetakse ja analüüsitakse pidevalt ning tulemuste saavutamiseks tehakse rohkem seda, mis töötab ning mille toimimist saab ka numbritega tõestada. Sellise turundusprotsessi tulemusena õpitakse paremini ka sihtgruppi tundma ja osatakse õigete sõnumite edastamiseks sobivad kanalid valida.”

Ragne on olnud pigem ideede genereerija ja sisuturundaja, töötades koos tehnilisi oskusi valdavate turundajatega. Kasvuturundaja leivanumbrina toobki ta välja oskuse ja julguse kasutada töös kõikvõimalikke kanaleid, katsetada ning teatud määral ka positiivse nahaalsuse, et iga hinna eest sihtrühma tähelepanu köita. Kasvuturundajat iseloomustab loovus ja oskus kõike, mis ümberringi saadaval, ettevõtte heaks tööle panna. Tema isikuomadused, analüüsivõime ja vaist kujundavad suuresti ettevõtte turundusega seotud valikud. „Iduettevõtete kontekstis on turunduseelarves iga sent loetud. Kasvuturundus ongi sellest tekkinud, et kõiki kanaleid tuleb kuluefektiivselt kasutada ja oma lugu meeldejäävalt ja emotsionaalselt jutustada, mitte tooteid-teenuseid kallite kampaaniate kaudu pähe määrida.

Sihtgrupi analüüs

Ragne on eelkõige töötanud algusfaasis iduettevõtetega ja nende kogemuste põhjal toob ta kõige parema kasvuturunduse nipina välja sihtgrupiga diskussiooni astumise ning tagasiside kasutamise. „Seda meetodit kasutatakse nii väiksemates kui suuremates ettevõtetes. Idufirmade puhul on aga müük ja turundus omavahel rohkem segunenud ning ei ole harv juhus, kui turundaja peab maksva kliendi lõpuks ka koju tooma.”

Suuremates ettevõtetes on turundustegevus ja potentsiaalsete tehingute konverteerimine maksvateks klientideks tihtipeale automatiseeritud. Makstud turunduskampaaniatest tuleb aga pidevalt kasulikke andmeid ja tagasisidet, mida müügitegevustes ning tootearenduses kasutada. „Väiksemad ja algusfaasis olevad ettevõtted peavad tihtipeale rohkem otse kliendibaasiga suhtlema, et tootearenduse raha ikka õigesse kohta läheks. Suurusest hoolimata peaks aga sihtrühmade kaasamine ja tagasiside kogumine olema toodete või teenuste ehitamisel oluline osa iga kasvuturundaja tööst.”

Kasvuturunduse juures on üks oluline oskus analüüsida ka sisuloome poolt: milline tekst ja visuaal toimivad ning milline sõnum paneb sihtgrupi soovitud viisil tegutsema. Ragne sõnul tuleb jälgida, mis inimesi ettevõtte veebilehele toob ning kas ja kuidas nad selle üles leiavad. Seejuures on oluline ka õige keelekasutuse ja suhtlusviisi väljaselgitamine. Kampaaniate puhul saab tekstiversioone katsetada A/B testimisega ja analüüsida, milline neist toob parima tulemuse ja mis suurendab kasutajasõbralikkust jne. Kasvuturunduses ei pea muudatused olema suured, pigem tuleb aru saada seostest ja nende tagajärgedest, mille mõju väljendub hiljem tulemustena.

Iduettevõtete keskkonnas alguse saanud kasvuturundust leidub tänapäeval suuremal või väiksemal määral igas ettevõttes. „Suuremates ettevõtetes on paindlikku kasvuturundust veidi keerulisem teha, kuna suuri laevu on ikka raskem kiirelt ümber pöörata. Otsustamisprotsessid võtavad kauem aega ja vahest leidub bürokraatiatki. Iduettevõtete puhul on see lihtsam, kuna takistusi on vähem ja proportsioonid väiksemad.”

 

Tehnilise turundaja pärusmaa

Growth hacking’u olemusest rääkides ei ole Ragne sõnul niivõrd oluline, mida tehakse, vaid kuidas tehakse. Kasvuturundusele on omane iduettevõtete paindlik ja loov mentaliteet probleemide lahendamisel. Kasvuturundusega käsikäes käib ka toote või teenusega seotud loo jutustamise oskus. Toote omaduste loetlemise asemel tuleb üha enam rõhku panna positiivse emotsiooni loomisele. Selliselt suudavad kliendid toote-teenusega paremini samastuda ja tunnevad, et see lahendab nende isikliku probleemi.

Kasvuturundus ei ole aga konkreetse valdkonna või kindlas suuruses või arenguetapis ettevõtete mängumaa, vaid võimalus kõigile, kes on valmis raamidest väljapoole välja mõtlema ja katsetama. Õigele mentaliteedile lisaks on vaja ka tehnilisi oskusi ja selles peitub ohukoht. „Kõige suurem risk on see, kui kasvule suunatud ettevõtetes jääb puudu tehniliste oskustega turundajatest, kes suudavad andmeid kaevata, neist aru saada ja analüüsitut õigesti kasutada.”

Kasvuturundusega tegelemise eelduseks on muidugi kliendile väärtust pakkuva toote või teenuse olemasolu. Iduettevõtetes tähendab see minimaalselt toimivat toodet, mille alusel on võimalik kliendile pakkuda väärtust, temaga personaalne suhtlus luua ja vajalikku tagasisidet saada. „Ei ole tooteid või teenuseid, mida ei saa kasvuturunduse teel turundada või müüa. Kas toode või teenus on inimestele vajalik, see on teine teema. Tihtipeale näeme ettevõtete turundustegevuste osana tehislikult probleemide tekitamist, millele siis vastumürki pakutakse. Klienti ei tasu alahinnata, nagu ka mitte seda, et sinu toodet või teenust on tänapäeval väga lihtne millegi samaväärsega asendada. Sul on ainult väike aken, et võita potentsiaalse kliendi tähelepanu, ja see ehk ongi kasvuturunduse kõige olulisem alus.“

 

Kiire kasvu gurud

Facebook, Instagram ja Airbnb on näited edukast kasvuturundusest, mille tulemusena suudeti kasutajate arvu ning kasumit kiirelt kasvatada. Kaheksa nõuannet, et kasvuturundust sama hästi teha:

  • veendu, et pakud toodet või teenust, mida inimesed ka tegelikult vajavad,
  • võta fookusesse konkreetne sihtgrupp, mitte kõik potentsiaalsed kliendid,
  • kasuta suuremahulisi platvorme ning lisatooteid ja -teenuseid, mille kaudu oma ideaalse sihtgrupini jõuda,
  • aktiveeri kliendid, muutes nende teekonna ettevõtte kodulehel ja registreerimise võimalikult lihtsaks,
  • hoia olemasolevaid kliente, sest see on kiireim tee eduni ja korduvkliendid on suurema tõenäosusega valmis toodete või teenuste eest enam maksma (personaliseeritud sõnumid ja vestlusaknad),
  • kasvata kasumit, automatiseerides müügiprotsessi etappe (sisukad müügile suunatud e-kirjad, tasuta transpordi pakkumine),
  • selgita välja, kui tõenäoliselt kliendid tooteid või teenuseid soovitaksid, ja keskendu passiivsete klientide lojaalsuse tõstmisele,
  • tegele toote või teenuse pideva täiustamisega.

Allikas: neilpatel.com/what-is-growth-hacking.

 

 

Kuidas alustas Airbnb ehk kuidas kolm meest jõudsid madratsite rentimisest 10 miljardi dollari ettevõtteni

 

Kaks meest (Joe ja Brian) San Franciscos ei suuda üüri tasuda.

Neil tekib mõte, et rendiks välja kolm madratsit, mille inimesed saavad paigutada nende elamispinnale, ja pakuks hommikueinet.

 

2007

Nad teevad lihtsa kodulehe airbedandbreakfest.com.

Esmalt ilmuvad välja kaks meest ja üks naine, kes maksavad igaüks 80 dollarit.

Joele ja Brianile tundub, et ideel on suurust, ja nad kutsuvad endise korterinaabri Nathani appi kodulehte arendama.

Ettevõte lansseeritakse SXSW konverentsi ajal, kus saadakse kaks broneeringut.

Sõber ütleb Brianile: „Loodetavasti pole see ainus idee, millega sa tegeled“

 

2008

Joe, Brian ja Nathan müüsid enne valimisi „Obama O“ helbeid, teenides esimesed 30 000 dollarit.

 

2009

Saavad esimese investeeringu, 20 000 dollarit Paul Grahami Y Combinatorilt.

Kuude kaupa teenitakse nädalas 200 dollarit, kasvu pole.

Mehed mõistavad, et kodulehel olevad fotod pakutavatest pindadest pole üldse ilusad.

Nad käivad New Yorgis ukselt uksele, tehes uued, kvaliteetsed fotod.

Nädal hiljem on nädala sissetulek 400 dollarit, algab kasv.

Saavad eitava vastuse New Yorgi tuntud riskifondilt.

Tuntud trummar rendib terve maja.

Sequoia investeerib 600 000 dollarit.

 

2010–2011

Poisid saavad kõigepealt 7,2 miljonit ja seejärel 112 miljonit dollarit paljudelt investoritelt ja mh Ashton Kutcherilt.

 

2014

Ettevõtte väärtus on 19 miljardit dollarit.

 

Allikas: Funders and Founders

Kommentaarid on suletud

Antud lehekülg kasutab küpsiseid, et parandada teie kasutuskogemust. Lehe sirvimise jätkamisel nõustud meie küpsiste kasutamise tingimustega. Sain aru Loe lähemalt