Igavene valulaps eksport. Mida on õppida väikestelt (iduettevõtetelt)

Eesti iduettevõtlus on maailmas tuntust saanud nii tervikuna kui ka rea ettevõtete eduloo kaudu. Kuigi iduettevõtluse geenides on rahvusvahelised teemad ja haare, on meie iduettevõtlusel omad spetsiifilised tahud, mida on kasulik teada alustavatel ja/või tegutsevatel idudel ja ettevõtjatel, kirjutab Eesti Ettevõtluskõrgkool Mainori rektor Mait Rungi.

Aktiivsed noored on võtnud meie iduettevõtete olukorda vaadata nii omanikkonna, investeerimise, igapäevase tegutsemise kui ka kiirendite ja ekspordi vaatevinklist, tehes seda süsteemselt ja emotsioonivabalt teaduslikus ja rakenduslikus võtmes. Eesti iduettevõtluse temaatikat olen TalTechis uurinud neli aastat ja praegu jätkan Mainoris, sel teemal on valminud üle kümne magistritöö. Tulemused on huvitavad ja intrigeerivad.

Eesti iduettevõte on innovaatilise toote ja hea meeskonnaga, kuid vähe on patente, investeeringuid ja koostööd. Mis neist on tegelikult oluline riskiraha saamiseks? Millised on riskiraha plussid ja miinused? Mis muutub idus rahastuse saamisel? Mis küsimused kerkivad iduettevõtte skaleerimisel ja eksportimisel?

Mait Rungi

Kui see teema pakub sulle huvi, siis jälgi iduettevõtete uuringute tulemusi tutvustavat sarja Directoris.

Alustuseks on Raido Tisleri ülevaade eksportimisest, kus ta rõhutab rea heade nõuannete hulgas USA turul tegutsemist.

 

Kas Eestis saab ettevõte suureks kasvada? Kui ei saa, siis kus saab? Millised on lihtsad, keerulised ja parimad teed eksportimisel ja iduettevõtte kasvatamisel, see selgub loost, mille aluseks on Raido Tisleri 2017. aasta magistritöö (juhendaja Mait Rungi), mis käsitles Eesti kuue eduka iduettevõtte kogemust. Siin räägib ta asjast lähemalt.

Eesti on tuntud iduettevõtluse poolest: natuke üle miljonilise elanikkonnaga riigis on iduettevõtteid elanikkonna kohta päris palju, rohkem kui Berliinis, Londonis, Stockholmis ja Helsingis. Üle 1 miljardi dollari turuväärtusega iduettevõtted, nn ükssarvikud, ei ole siin harvad: Taxify, Transferwise ja Skype. Kui aga edulugudest teatakse palju, siis igapäevasest ärilisest toimetamisest mitte nii väga.

 

Eksport = ellujäämine

Kõik iduettevõtted, keda ma seoses magistritööga uurisin, olid ühel meelel selles, et Eesti pole kunagi olnud turg, millele suuremat fookust seada. Vaja on turgu, kus kliendid nii pea otsa ei lõpeks. Teisalt tuleb selgeks teha, kui tihti klient toodet-teenust tarbib, et siis vajaliku turu suurus välja arvutada. Üks ettevõte kirjeldas Eestit kui turgu, kus saab luua elustiiliettevõtet, aga suuremat ambitsiooni see ei rahulda.

Teisalt on siin piiratud ka investeeringute kaasamine. Kuigi Eesti idufirmade ökosüsteem on jõudsalt kasvanud ja arenenud, jäävad investeeringute summad pigem paarikümne kuni paarisaja tuhande juurde. Võrdluseks: USA-s saab sama pingutuse juures kaasata seitsmekohalisi investeeringusummasid.

 

Sihtturu kriteeriumid peavad olema mõõdetavad

Sihtturu valikukriteeriumid on tihti mõjutatud juhi isiklikest eeldustest, arvamustest ja võimekusest. Näiteks on USA populaarne ja ahvatlev valik suure turu, madala keelebarjääri ja maksevõimelise kliendi tõttu. Anglo-Ameerika maade välised suurriigid eelistavad inglise keele asemel emakeelt, seades hoopis suurema keelebarjääri. Katsetatud on ka klassikalist laienemist lähi- ehk naaberturgudele, kuid see laienemisviis ei omanud kindlaid kriteeriumeid ning pikas perspektiivis ei tundunud loogiline. Ühe variandina laieneti just nendele turgudele, kus konkurent oli juba ees (nn punasele ookeanile), sest tihti on lihtsam minna konkureerima, kui uut toodet-teenust turule tutvustama. Nn sinine ookean ehk uue turusegmendi loomine (Ford T, Wii, Starbucks, Viagra) sageli ei tööta. Turud, kus valitseb ebasoodne regulatsioon ja poliitiline olukord, jäeti pigem hilisemaks etapiks või välditi neid üldse.

 

Juhi varasem kogemus ei ole määrav

Kõik uuringus osalenud ettevõtete juhid tegelesid ekspordisuuna arendamisega isiklikult. Ettevõtte välisturule viimise juures oli kõige olulisemaks osaks sotsiaalne võrgustik, mida otsitakse igalt poolt, ka investoritelt, nagu selgus ühest teisest uuringust. Olulised on välisriikides olevad kontaktid, kes oskasid paremini vastata sihtturgu puudutavatele küsimustele ja kellest võivad saada ka koostööpartnerid. Varasema kogemuse põhjal teati otsida ka asjakohaseid katalooge, kus saab oma toodet-teenust reklaamida võrdlemisi taskukohase hinna eest. Globaalsed reklaamikanalid tulid hiljem, kui rahastus seda võimaldas ning esmane käive oli juba olemas.

Oli ka neid ettevõtteid, kellel varasem ekspordikogemus puudus. Sellisel juhul tehti üks samm korraga, hakati katsetama ja avastati ideed, mis tegelikult ka töötasid, alles töö käigus. Kui aga esimene rahastus peale tuli, kasutati ka konsultandi teenust.

 

Kiirendi valik

Rahastajate leidmiseks on vaja oma toote-teenuse headust esmalt tõestada ja selleks on sobivaim lahend kiirendi. Eesti kiirenditest saadavad summad jäävad paarikümne tuhande euro kanti ja pärast kiirendit viiakse vahel läbi ka rahatõstmise ringe, kuid needki summad on paarisaja tuhande kandis. Iduettevõtluse eksponentsiaalse kasvu juures kulub aga tihti mitu korda rohkem raha ära. Teisalt viib iga rahastusring ettevõttest osalust välja ja investorid tahavad näha tulemusi selleks, et järgmine ring edukas oleks.

Raske on kokku lugeda, palju kiirendeid maailmas on, aga vastava raporti kohaselt võis neid 2015. aastal olla ligikaudu 400. Intervjueeritavad märkisid, et maailmas on kiirendeid küll palju, kuid tegelikkuses on neid, mis päriselt ka kiirendavad iduettevõtteid, vaid mõned üksikud.

Esmane kiirendivalik sõltub sihtriigi valikust. USA-s on näiteks tuntuimad Y-Combinator, Techstars, 500 Startups ja Angelpad. Küll aga võib neisse sisse saamise tõenäosus olla väiksem kui näiteks pääsemine mainekasse Harvardi ülikooli – see on 1–2%. Uuringu tulemustest selgus aga fakt, et kiirendid teevad kootööd mitmete asutuste ja üritustega, mis panevad iduettevõtteid proovile. Üheks selliseks näiteks on Techstars USA-s, kes suhtleb Londonis peetava AngelHack häkatoniga. Ettevõtetel, kes sellistel üritustel silma paistavad, on suurem tõenäosus saada mainekasse kiirendisse.

Kiirendi eesmärk peaks olema mõõdetav. Parim kiirendi pakub iduettevõttele investoreid, mentoreid, koostööpartnereid, kliente, aitab parandada ärimudelit, tõstab tuntust nii kohalikul kui ka rahvusvahelisel tasemel jms. Kiirendiprogramm võib kesta 3–6 kuud ning selleks, et mainekasse kiirendisse pääseda, tuleb vahel tuntuse tõstmiseks ja esmamulje loomiseks osaleda mõnes vähem tuntud kiirendis, häkatonil või mõnes iduettevõtetele loodud programmis.

 

Sihtriigi bürokraatia

Mitmed uuringus osalenud ettevõtted on sihtinud korraga mitut turgu. Igas riigis ettevõtlustasandil toimetamine eeldab ajakulukat õpiprotsessi, et ettevõtte juht saaks end kurssi viia kohaliku seadusandlusega. Seda protsessi on seega üritatud vältida. Reeliga võetakse kasutusele koostöölepingu vorm, kus töötasud makstakse ostu-müügiarvega. Mis puutub sihtriigi regulatsioonidesse, siis jällegi on lihtsam eksportida riiki, kus konkurent on juba ees, sest see tähendab, et kohalik regulatsioon tõenäoliselt võimaldab teatud sorti toodet-teenust pakkuda. Võimalusel välditi kohaliku osaühingu registreerimist, eriti juhul, kui siseneti mitmesse riiki korraga. Küll aga võib seeläbi kannatada klientide usaldus, kui puudub kohalik, kliendile tuttav osaühingu tunnus, mis näiteks USA-s on vajalik. Kui aga on soov osaleda võõrriigi kiirendis sealse tuntuse suurendamiseks, võib juhtuda, et kohaliku osaühingu registreerimine on möödapääsmatu.

Kui on soov võõras riigis teenust pakkuda, tuleb esmalt uurida levinumaid makseviise ning kindlaks teha, et ollakse valmis nende maksetega toimetama.

Toodete puhul tasub mainida ka sertifitseerimismärgist. Kui Euroopas kehtib toote ohutuse puhul CE-märgis, siis väljaspool Euroopat võib see märgis erineda, ning selleks tuleb pöörduda sertifitseerimiskeskuste poole. Samuti võib selleks kasutada kohalikke konsultante, kuid see protsess võib kujuneda kulukaks.

 

Koostööpartnerite ja usaldusväärsete töötajate leidmine on probleem

Mõni uuringus osalenud ettevõte on korduvalt eksinud partnerite valikus. Kõige enam probleeme on tekitanud algselt liigse usinusega peale lennanud kohalikud agendid, kes aga mõne aja möödudes käega löövad. Ette on tulnud ka seda, et koostööpartnerid varastavad sihtriiki saadetud ettevõtte vara. Kindlam on leida koostööpartner sotsiaalvõrgustiku kaudu, ent võib teha ka avaliku konkursi sobivale ametikohale. Nii korraldas üks uuringus osalenud ettevõte loodavale ametikohale konkursse, mille üheks osaks oli sihtturu kirjeldus. See andis neile turust paarkümmend head ülevaadet, mida omavahel võrrelda ja analüüsida, ning teisalt näitas see ära, milline kandidaat oli kõige enam pingutanud konkursi võitmiseks.

Teine probleem on sobiva inimtüübi leidmine. Tihti tuli inimesi välja vahetada just iseloomu mittesobivuse tõttu. Iduettevõtete töötajad peavad olema kiired kohanejad, et muutustega kaasas käia. Kindlasti ei saa siin kasutada sobiliku inimese leidmiseks klassikalist intervjuud, vaid pigem rollimängu ja/või ülesannete lahendamist.

 

Nii et kokkuvõtteks:

  • Idudel on vaja suuremat turgu ja rohkem raha, kui Eestis saada on.
  • Välismaisele turule on võimalik minna mitut teed pidi: pidev kiirendites osalemine on väga hea, kuid raske tee.
  • Varasema ekspordi kogemusest olulisem on võrgustik ning leidlikkus sihtturgude valikul ja kohalike agentide leidmisel.
  • Pigem tuleks keskenduda ühele riigile kui mitmele korraga. USA turg on üks paremaid ja lihtsamaid valikuid.

 

 

 

Kommentaarid on suletud

Antud lehekülg kasutab küpsiseid, et parandada teie kasutuskogemust. Lehe sirvimise jätkamisel nõustud meie küpsiste kasutamise tingimustega. Sain aru Loe lähemalt